本文列舉中國(guó)承包商海外4個(gè)典型“低價(jià)中標(biāo)”項(xiàng)目案例，供對(duì)外承包從業(yè)人員參考。

　　波蘭A2高速公路項(xiàng)目

　　1案例概況

　　2009年，中國(guó)海外工程有限公司（中海外）獲得A2高速公路（波蘭華沙至德國(guó)柏林）兩標(biāo)段的建設(shè)權(quán)，合同總價(jià)約3億歐元。此價(jià)格低于波蘭當(dāng)局預(yù)估價(jià)格的一半，甚至比其出價(jià)最高的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低了200%。

　　工程開始不久中海外就發(fā)現(xiàn)自己低估了困難。除了因人工、原材料成本上漲及匯率上漲導(dǎo)致的成本大幅增加以外，合同范圍內(nèi)工程的變更和量的增加，都導(dǎo)致了工程的舉步維艱，而想借工程變更抬高價(jià)格的想法也因合同的限制落了空。

　　2011年6月，中海外在權(quán)衡之后，為避免更大的損失，決定放棄工程。波蘭業(yè)主因此開出了2.71億美元的罰金，并且依照法律，禁止中海外建筑企業(yè)成員在未來(lái)三年內(nèi)參與波蘭道路工程的建設(shè)。

　　2案例分析

　　導(dǎo)致中海外低價(jià)競(jìng)標(biāo)的主要原因有：

　　第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　波蘭A2高速公路項(xiàng)目對(duì)中國(guó)企業(yè)和波蘭政府，都具有深刻的意義。一方面，它是中國(guó)承包商在歐盟國(guó)家拿下的第一個(gè)大型基建工程項(xiàng)目，具有里程碑式的意義；另一方面，A2高速公路的修建，不僅為歐洲杯服務(wù)，更是聯(lián)通波蘭與其余中歐、西歐國(guó)家的新通道，有重要的政治意義。

　　基于此，中海外急于將A2公路作為打入歐洲高端市場(chǎng)的突破口，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，制定了低價(jià)中標(biāo)策略，與歐洲本土承包商抗衡。

　　第二，前期調(diào)研不到位導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　由于前期準(zhǔn)備過(guò)于倉(cāng)促和草率，計(jì)算工程成本上出現(xiàn)諸多紕漏。

　　首先，由于波蘭勞動(dòng)法規(guī)定雇傭的外籍工人工資水平需與本國(guó)工人水平相當(dāng)，導(dǎo)致中海外借由中國(guó)廉價(jià)勞動(dòng)力降低成本的愿望破碎，不得不額外支出一大筆費(fèi)用；

　　其次，中海外忽略了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境保護(hù)法。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在波蘭筑路工程項(xiàng)目中，環(huán)保成本一般占10%左右，而中海外在計(jì)算工程量時(shí)恰恰忽略了在高速公路通過(guò)區(qū)域?yàn)橥茴惡推渌笾行蛣?dòng)物建設(shè)專門的通道等環(huán)保成本，進(jìn)一步“壓縮”了成本。

　　第三，管理理念不科學(xué)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　缺乏科學(xué)的管理理念，一味復(fù)制國(guó)內(nèi)慣性思維，也是中海外采取低價(jià)競(jìng)標(biāo)的原因。

　　在項(xiàng)目的初期，相對(duì)于進(jìn)行仔細(xì)的前期調(diào)研，中海外依循國(guó)內(nèi)經(jīng)驗(yàn)，將重點(diǎn)放在了與波蘭方面的關(guān)系處理上，對(duì)合同有所忽略，缺乏利用合同來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)。

　　寄托于“低價(jià)中標(biāo)，高價(jià)索賠”的策略，也是項(xiàng)目失敗的原因之一。通常企業(yè)因?yàn)楣こ套兏梢篮贤?guī)定提高工程造價(jià)，或者進(jìn)行索賠，但在該項(xiàng)目中，這種國(guó)內(nèi)慣性思維的做法卻無(wú)法進(jìn)行。

　　原來(lái)，在過(guò)去，波蘭市場(chǎng)也出現(xiàn)過(guò)以低價(jià)中標(biāo)，然后不斷利用工程變更提高價(jià)格，最后導(dǎo)致工程價(jià)格高于競(jìng)標(biāo)時(shí)競(jìng)標(biāo)對(duì)手報(bào)價(jià)的案例，波蘭政府為了規(guī)范市場(chǎng)，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，頒布了《公共采購(gòu)法》，明文禁止中標(biāo)后對(duì)合同金額進(jìn)行“重大修改”的行為。另外，在合同中，波蘭方也設(shè)置的一些陷阱，刪除了一些關(guān)鍵性條款，使承包商喪失了因建筑材料價(jià)格上漲或?qū)嶋H工程量增加而要求補(bǔ)償?shù)臋?quán)利，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到承包商身上，固定了工程的價(jià)格，徹底斷絕了高價(jià)索賠的路，以至于最后項(xiàng)目損失慘重卻索賠無(wú)門。

　　沙特麥加輕軌項(xiàng)目

　　1案例概況

　　2009年2月，中鐵建以17.7億美元的超低價(jià)與沙特城鄉(xiāng)事業(yè)部簽署了沙特麥加輕軌項(xiàng)目，中標(biāo)價(jià)格低于沙特本土承包商近10億美元。

　　項(xiàng)目長(zhǎng)度共計(jì)18.25公里，工期21個(gè)月，采用EPC+O&M總承包模式，負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、系統(tǒng)安裝調(diào)試及三年的運(yùn)營(yíng)維護(hù)等全部工作。合同規(guī)定承包商在次年11月完成項(xiàng)目35%，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸能力，在2011年5月前完成全部工期。

　　中鐵建雖然以低價(jià)競(jìng)標(biāo)獲得項(xiàng)目，卻因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足、業(yè)主變更工程量及工期、拆遷困難等多樣原因，最終遭受41億人民幣的損失。

　　2）案例分析

　　通過(guò)對(duì)案例做進(jìn)一步的分析，可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致中鐵建低價(jià)競(jìng)標(biāo)的原因包括：

　　第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　中鐵建以超低價(jià)的策略進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，其主要原因也在于希望以低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)手段，開拓沙特市場(chǎng)。麥加輕軌項(xiàng)目是沙特地區(qū)近50年來(lái)的首個(gè)輕軌項(xiàng)目，也是穆斯林前往麥加朝覲的重要通道，意義重大。

　　在競(jìng)標(biāo)中，中鐵建先是以22億美元的價(jià)格將當(dāng)?shù)罔F路集團(tuán)踢出局，在隨后的談判中又因?yàn)槟承┰蛟俅谓祪r(jià)，最后以17.7億美元的價(jià)格獲得項(xiàng)目。

　　第二，前期調(diào)研不到位導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　據(jù)相關(guān)人士透露，此次項(xiàng)目前期報(bào)價(jià)時(shí)間緊迫，主要是由于企業(yè)希望在領(lǐng)導(dǎo)人訪問(wèn)沙特之際進(jìn)行合同的簽署，導(dǎo)致造價(jià)倉(cāng)促，出現(xiàn)漏項(xiàng)；合同條款簽署草率，難以全面覆蓋各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)：

　　政治風(fēng)險(xiǎn)：一方面因?yàn)樯程厥亲诮虈?guó)家，而麥加是其宗教中心，所以麥加輕軌的修建難免有政治風(fēng)險(xiǎn)；另一方面因?yàn)辂溂虞p軌項(xiàng)目屬于對(duì)外援建項(xiàng)目，受到了兩國(guó)政府密切關(guān)注，有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)曾六次詢問(wèn)項(xiàng)目進(jìn)展。中鐵建在合同上只有概念設(shè)計(jì)，未有具體的內(nèi)容，當(dāng)沙特方對(duì)工程進(jìn)行變更時(shí)，為維護(hù)兩國(guó)關(guān)系，中鐵建不得不接受條件，提出“不計(jì)條件、不講價(jià)錢、不談客觀”的口號(hào)，投入大量資源完成工程。

　　自然風(fēng)險(xiǎn)：自然風(fēng)險(xiǎn)是由沙特特殊的地理環(huán)境導(dǎo)致的。沙特位于西亞，水資源極度缺乏，夏季氣溫極高，地面溫度高達(dá)70余度，施工環(huán)境相當(dāng)惡，施工人員難以進(jìn)行正常作業(yè)。企業(yè)施工需要付出更多的成本，以滿足對(duì)自然資源的需求，并對(duì)施工人員進(jìn)行補(bǔ)貼（如高溫補(bǔ)貼），致使成本提高。

　　社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)：社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)是麥加輕軌項(xiàng)目前期調(diào)研不足導(dǎo)致的最突出問(wèn)題，使中鐵建處于相當(dāng)被動(dòng)的境地。沙特作為宗教國(guó)家，穆斯林人口占絕大多數(shù)，有較多的限制，在項(xiàng)目的部分路段中，沙特禁止非穆斯林員工進(jìn)行施工，中鐵建不得不重新尋找當(dāng)?shù)丶皣?guó)內(nèi)的穆斯林工人，導(dǎo)致人力成本迅速增加。其次，沙特的施工文化與國(guó)內(nèi)相差甚遠(yuǎn)，更為慵懶，很難實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)加班加點(diǎn)，甚至三班倒的節(jié)奏，延長(zhǎng)了施工時(shí)間。

　　上述風(fēng)險(xiǎn)并非難以察覺，但中鐵建因沒(méi)有進(jìn)行全面的調(diào)研，未把這些因素納入成本計(jì)算范圍，從而制定了遠(yuǎn)低于行業(yè)水平的價(jià)格進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。企業(yè)以這樣的超低價(jià)中標(biāo)，通常也為項(xiàng)目失敗埋下了伏筆。

　　第三，管理理念不科學(xué)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　沒(méi)有充分考慮國(guó)際市場(chǎng)的差異性，單純地延續(xù)“經(jīng)驗(yàn)主義”思維也是導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)的原因。據(jù)相關(guān)人士透露，在加輕軌項(xiàng)目定價(jià)之前，中鐵建未來(lái)得及了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，進(jìn)行針對(duì)性的詢價(jià)，也未詳細(xì)了解合同要求與規(guī)范，而是憑借在國(guó)內(nèi)的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，參照廣州輕軌項(xiàng)目的造價(jià)進(jìn)行估算，最終導(dǎo)致了低價(jià)的形成。

　　土耳其伊安高鐵項(xiàng)目

　　1案例概況

　　土耳其伊安高鐵是從土耳其首都安卡拉至伊斯坦布爾的高速鐵路，鐵路共533公里。中土集團(tuán)于2005年10月聯(lián)合中國(guó)機(jī)械進(jìn)出口公司以及兩家本地公司組成聯(lián)合體，打敗來(lái)自日、德等三十多家企業(yè)結(jié)合成的七家聯(lián)合體，以12.7億美元的低價(jià)拿下伊安鐵路二期項(xiàng)目，項(xiàng)目路段長(zhǎng)度為158公里，設(shè)計(jì)時(shí)速250公里。

　　在項(xiàng)目中，按合同金額及項(xiàng)目公里數(shù)計(jì)算，伊安高鐵每公里造價(jià)在五千萬(wàn)元上下，而同一時(shí)期，性價(jià)比極高的國(guó)內(nèi)高鐵造價(jià)也多在1.68億元左右，即使是造價(jià)最低的寧滬高鐵，每公里價(jià)格也在0.95億元，基本是伊安鐵路的一倍。

　　頂著質(zhì)疑，中土集團(tuán)開始高鐵的施工，卻不曾想，迎來(lái)了八年“抗戰(zhàn)”。項(xiàng)目過(guò)程中，因?yàn)橥炼浞降刭|(zhì)勘測(cè)精度不夠，難以進(jìn)行施工，使得項(xiàng)目不得不在重新勘測(cè)的同時(shí)，設(shè)計(jì)并施工。另外，土耳其人不習(xí)慣使用英語(yǔ)，導(dǎo)致溝通出現(xiàn)障礙，增加了設(shè)計(jì)修改的次數(shù)，延長(zhǎng)了工期。直至2014年1月，伊安高鐵主體才完工，同年七月全線建成通車。

　　2案例分析

　　通過(guò)對(duì)案例的分析可以發(fā)現(xiàn)中土集團(tuán)低價(jià)競(jìng)標(biāo)的原因包括：

　　第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　伊安鐵路作為我國(guó)在國(guó)外市場(chǎng)組織承攬實(shí)施的第一個(gè)電氣化高速鐵路項(xiàng)目，也是中土兩國(guó)建交以來(lái)規(guī)模最大的工程承包項(xiàng)目，具有重大意義。中土集團(tuán)也是看重了伊安鐵路項(xiàng)目在市場(chǎng)開拓方面的重要作用，才不惜以低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　第二，企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　在以低價(jià)作為競(jìng)爭(zhēng)手段之外，中土集團(tuán)本身在高速鐵路建造上的優(yōu)勢(shì)也是導(dǎo)致低價(jià)的原因。世界銀行曾針對(duì)我國(guó)的高鐵鐵路建設(shè)進(jìn)行研究，并指出，中國(guó)高鐵鐵路的造價(jià)低于發(fā)達(dá)國(guó)家行業(yè)平均水平近60%，這也使低價(jià)成為我國(guó)高鐵鐵路競(jìng)標(biāo)的有力武器，特別是在亞、非、拉等財(cái)政吃緊的欠發(fā)達(dá)地區(qū)。

　　在伊安鐵路項(xiàng)目中，中土集團(tuán)在超低價(jià)的基礎(chǔ)上，又經(jīng)歷了反復(fù)的工程變更與工期的延長(zhǎng)，卻并沒(méi)有出現(xiàn)前兩個(gè)案例里的巨額虧損，由此也證明我國(guó)在高鐵的建設(shè)上確實(shí)有很大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　第三，前期調(diào)研不到位導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　土耳其當(dāng)?shù)仄髽I(yè)施工速度慢，并且依照當(dāng)?shù)亍秳趧?dòng)法》，沒(méi)有加班一說(shuō)。中土集團(tuán)在未考慮土耳其社會(huì)文化因素，也未考察當(dāng)?shù)仄髽I(yè)施工速度與水平的前提下，計(jì)算出的工期必然較短，從而導(dǎo)致的工程造價(jià)的減少，也是導(dǎo)致低價(jià)的原因之一。

　　在項(xiàng)目中，中土集團(tuán)為遵守合同條款，不得不臨時(shí)從國(guó)內(nèi)調(diào)配百余名工人進(jìn)行加班作業(yè)，以追趕工程進(jìn)度，增加了一筆不小的支出。

　　阿根廷城鐵系統(tǒng)項(xiàng)目

　　1案例概況

　　2013年2月，阿根廷薩米恩托和米特雷城鐵系統(tǒng)項(xiàng)目引發(fā)了我國(guó)軌道交通市場(chǎng)的軒然大波。中國(guó)南車與中國(guó)北車間的競(jìng)相壓價(jià)導(dǎo)致阿根廷方認(rèn)為我國(guó)企業(yè)報(bào)價(jià)不嚴(yán)肅，不但要求中方做出解釋，并將與中國(guó)其他企業(yè)簽約的多個(gè)項(xiàng)目叫停，使中國(guó)企業(yè)在阿根廷市場(chǎng)遭受巨大損失。

　　薩米恩托和米特雷城鐵系統(tǒng)項(xiàng)目源于2011年及2012年的兩次城鐵列車導(dǎo)致的重大交通事故，事故共導(dǎo)致62人死亡，近千人受傷，讓阿根廷政府不得不做出更新線路的決定，并于2012年年底，阿根廷政府宣布將采購(gòu)95輛城軌車輛替換現(xiàn)有的設(shè)備，中國(guó)北車、阿爾斯通、西門子等國(guó)際知名供貨商均參與競(jìng)標(biāo)。

　　競(jìng)標(biāo)過(guò)程中，中國(guó)北車報(bào)價(jià)為230萬(wàn)美元/輛，在各競(jìng)標(biāo)者中優(yōu)勢(shì)明顯，中標(biāo)可能性較大。就在北車信心滿滿等待好消息的時(shí)候，未進(jìn)入阿根廷市場(chǎng)的南車卻半路殺出，在未按規(guī)定向中國(guó)機(jī)電商會(huì)備案的情況下，直接與阿根廷方進(jìn)行商談，報(bào)價(jià)127萬(wàn)美元/輛，最后獲得409輛城鐵的訂單，價(jià)值5.14億美元，在合同額和購(gòu)買數(shù)量上都大大超出前期的計(jì)劃數(shù)。

　　北車并不甘心，報(bào)出126萬(wàn)美元/輛的超低價(jià)試圖挽回訂單，阿爾斯通也報(bào)出156萬(wàn)美元/輛的低價(jià)爭(zhēng)取，但為時(shí)已晚，甚至引發(fā)上文所提到的，阿根廷政府認(rèn)為中國(guó)企業(yè)報(bào)價(jià)不嚴(yán)肅之說(shuō)。

　　在項(xiàng)目過(guò)后，雖然南車遭到北車及中信建投的聯(lián)合起訴，并被商會(huì)懲罰，要求南車于2013年3月自愿退出阿根廷市場(chǎng)1年，但同年5月，南車不顧商會(huì)懲罰，以比北車少9萬(wàn)美元的105萬(wàn)美元/輛的超低價(jià)與阿根廷方簽署了22.56億動(dòng)車組合同。

　　2案例分析

　　通過(guò)案例分析可以發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致南車低價(jià)競(jìng)標(biāo)的原因有三個(gè)：

　　第一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　南、北車在阿根廷市場(chǎng)慘烈的價(jià)格戰(zhàn)中，南車采用低價(jià)競(jìng)標(biāo)策略的原因無(wú)疑是希望將價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的手段，甚至是惡意競(jìng)爭(zhēng)的手段，以獲得項(xiàng)目。在多數(shù)國(guó)際供應(yīng)商報(bào)價(jià)都為200萬(wàn)美元/輛以上的水平下，南車的報(bào)價(jià)確實(shí)低于行業(yè)平均水平甚遠(yuǎn)，打破了原有的價(jià)格體系，拉低了行業(yè)的利潤(rùn)，甚至導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)。

　　中國(guó)南車低價(jià)行為的發(fā)生也并非偶然。過(guò)去，中國(guó)軌道交通企業(yè)在海外市場(chǎng)發(fā)展中，基本秉持著分開參與項(xiàng)目的默契，但近年由于國(guó)內(nèi)訂單銳減，國(guó)內(nèi)企業(yè)不得不進(jìn)一步拓展海外市場(chǎng)以防止停工，南車也是在這樣的壓力下開始權(quán)利開拓阿根廷市場(chǎng)，不惜削價(jià)獲取項(xiàng)目，進(jìn)入市場(chǎng)。

　　第二，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　在阿根廷市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，南車（包括北車）在國(guó)際軌道裝備市場(chǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是南車敢于采取超低價(jià)競(jìng)標(biāo)的原因。南北車的價(jià)格優(yōu)勢(shì)緣于四個(gè)方面：

　　首先是規(guī)?；a(chǎn)帶來(lái)的成本的下降，由于我國(guó)軌道交通的快速發(fā)展，以南車為代表的我國(guó)軌道交通設(shè)備制造企業(yè)具備規(guī)?；a(chǎn)的能力，成本控制能力和勞動(dòng)生產(chǎn)率不斷提高，成本也隨之下降；

　　其次，勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)也帶來(lái)的成本的下降；

　　再次，軌道設(shè)備技術(shù)體系的建立提高了生產(chǎn)的國(guó)產(chǎn)化率，進(jìn)一步降低了的成本；

　　最后，我國(guó)已具備包含工程、設(shè)備制造、機(jī)車車輛、零配件等領(lǐng)域的完整產(chǎn)業(yè)鏈，包含南車在內(nèi)的中國(guó)企業(yè)通過(guò)專業(yè)化的分工合作，進(jìn)一步提高了高鐵的性價(jià)比。

　　第三，管理理念落后導(dǎo)致低價(jià)競(jìng)標(biāo)。

　　依賴低價(jià)策略，注重短期利益，缺少對(duì)企業(yè)品牌塑造的重視，缺少對(duì)項(xiàng)目方長(zhǎng)期利益的考慮，亦是導(dǎo)致南車進(jìn)行低價(jià)競(jìng)標(biāo)的原因。

　　案例中南北車價(jià)格的巨大差距源于產(chǎn)品材料的不同，南車以國(guó)產(chǎn)代替進(jìn)口件，對(duì)新舊型號(hào)車型進(jìn)行調(diào)整，以規(guī)格、質(zhì)量相對(duì)較低的設(shè)備來(lái)降低成本，雖然在短期獲益，卻不利于企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展。

　　曾琬婷<我國(guó)企業(yè)對(duì)外承包企業(yè)低價(jià)中標(biāo)研究>